실적 부진 속 공격적인 영업과 보수적 영업, 고민만 커져
업체들의 실적부진이 이어지면서 하반기에 나올 대형프로젝트에 대한 관심도가 높아지고 있다.
10일 업계에 따르면 국내 EPC사들이 하반기에 진행될 대형 해외프로젝트들에 입찰 준비를 강화하고 있는 것으로 알려지고 있다.
업체들의 해외 수주량이 눈에 띄게 줄어든 동시에 재작년과 작년도 수주 프로젝트들이 속속 마감되고 있는 상황에서 하반기 입찰이 대안으로 부상하며 수주에 대한 의지를 높일 수밖에 없기 때문이다.
실례로 KNPC가 발주한 100억~180억달러 추정 규모 CFP(Clean Fuel Project) 및 이라크 석유공사가 발주한 100억달러 추정 규모 프로젝트들의 경우 하반기 말에 입찰이 예정되어 있음에도 불구하고 업체들의 준비가 벌써부터 본격화되고 있는 것으로 전해지고 있다.
업계 관계자는 "업체들의 실적이 최악을 나타내는 동시에 하반기 더욱 안좋아질 것이라는 우려가 커지고 있다"며 "이에 관련 업체들은 수익성이 나올만한 프로젝트 찾기에 골몰하고 있다. 따라서 업체들 사이에서는 하반기에 나올 100억달러 이상의 대형 프로젝트에 대해 사활을 걸고 있다"고 전했다.
▼ 사활은 걸었지만... 공략 방식은 고민
업체들의 하반기 대형 프로젝트 수주에 대한 의지가 높아지고 있지만 이와 동시에 고민도 깊어지고 있다.
지금과 같은 시황에서 무조건적인 수주가 불가피하지만 이전과 같은 저가 공격적 입찰을 진행할 경우 올해 1분기 이상의 수익성 타격을 입을 수 있기 때문이다.
그러나 해외 경쟁업체들 또한 공격적인 입찰이 예상되고 있으며 발주처들의 가격 낮추기 또한 만성화되어 있는 만큼 이번에도 경쟁 부추기기가 예상되면서 무조건적인 보수적 영업을 고집할 수만도 없는 상황이 이어지고 있다.
업계 관계자는 "하반기 프로젝트들의 경우 대형건임에 관심도 또한 높고 업체들간 경쟁 역시 치열할 것으로 보인다. 이러한 상황이 전개될 경우 공격적인 영업이 필요할 수 있다"며 "문제는 수익성이 바닥에 달한 업체들이 과연 이전과 같은 방식으로 수주영업을 펼칠 수 있을지는 의문이다"고 전했다.
다른 관계자는 "업체들 역시 지난 프로젝트들에서 수익성을 갖추지 못했던 만큼 저가수주에 대한 위험성은 깨닫고 있을 것으로 보인다"며 "이에 이번 프로젝트에 대한 수주 중요성과 파급효과 또한 알고 있는 만큼 업체들의 입찰 참여 방식에 대한 고민도 높아지고 있다"고 말했다.
